精准诊断门店“八缺”，破局门店经营困境

中国汽车后市场，经过数十年长足的发展和激烈的竞争，留下了一批能够适应市场需求的企业。为了能让企业更快更好地发展，百援精养也深知居安思危、未雨绸缪的道理。

一段时间以来，百援精养服务团队在服务市场过程中，发现很多门店在成长过程中存在很多问题，经过归纳总结为“八缺”。

为解决门店“八缺”问题，百援长老堂专门制作了《八缺门店的诊断和治理》专题课程，提出针对性的实战解决方案，并在武汉召开了百援精养家族培训大会进行专题宣讲。

此次大会汇集了百援1700多家门店，3000多人参加，规模在中国汽车后市场上首屈一指。  

缺流量是行业通病，也是影响门店生存的核心问题。百援精养总部剖析了门店缺流量的两类原因：首先是外部原因，一是门店过剩，僧多粥少；二是车辆的年行驶里程越来越低。其次是内部原因，一是习惯守株待兔，坐等客户上门；二是该有的人没有；三是该学课程的没学；四是该做的事没做。

针对这一问题，总部提出了解决方案：第一，老板必须提高拓客认知度；第二，老板必须亲自督导，带领员工主动拓客；第三，懂得拓客的方法和技巧。

而且，为了帮助门店集客，总部开启“陆海空”三军集客模式：从线下拓客的地推扫街，路演，到线上拓客的全面发力；从电商平台的持续引流，到抖音平台的门店直播+短视频种草，多渠道多途径获取流量。

被动的守株待兔，谁也解决不了流量问题。只有主动出击，问题才有可能迎刃而解。

油卡是门店经营的敲门砖。很多老板缺乏对油卡的认知，不知道油卡在当下门店经营的重要意义。不仅如此，门店也出现没人卖，不想卖和不会卖的问题。

为了解决油卡不会卖的问题，百援精养总部成立箪豆堂，帮助门店攻克油卡难题，通过线上、线下培训进行油卡销售指导，举办油卡销售PK赛进行专场直播指导。

同时通过油卡教练的到店指导，帮助全国门店提高油卡销售数量和推动全国门店提高油卡饱和率。

当门店拥有饱和油卡之后，门店产值取决于挖掘能力。但是挖什么？怎么挖？挖多少？百援给出了明确的回答。

首先是挖什么？百援强调，面面俱到、毫无目的的挖掘只会让客户反感和排斥。百援门店的产值，主要来自于4387，对4387的挖掘，也只能按照定程管理的法则科学合理的挖掘。4是指4种油液水，38是38个易损件，在这38个易损件里，底盘件是百援的招牌项目。门店技师能把到期的或者有问题的油液和易损件找出来，直接决定了单车产值高低。

其次怎么挖？百援总部专家告诉大家，想把4387挖出来，必须对百援精养产值挖掘的十六步鱼骨图了如指掌。

总之，想把4387找出来，首先要通过“望闻问切”按照流程找车源，找根源，找来源；其次要对流程心存敬畏，像侦探一样查问题元凶，像法官一样为故障定案，像律师一样为坏件辩护，像牧师一样为旧件送行。

最后挖多少？百援门店提倡车主按车辆变坏规律保养，鄙视毫无原则的拔羊毛式销售或卖保险式推荐。

既然百援门店的车主大都是油卡车主，就应该给每一张油卡按照车辆的实际情况设定一个科学的保养计划。对门店来说，这个保养计划就称为每张油卡的预估目标产值。

汽修是“武行业”，技术是内功，只有真功夫才能令人折服。百援精养通过全方位的技术培训，将真功夫传授给百援门店。

尤其是底盘件的更换，大多传统门店都有三大恶习：一是“一把锤子走天下”，很多配件砸上来或砸出来的；二是用风炮紧固底盘螺丝，这种做法会给底盘螺丝带来不可逆的损伤；三是拆装摆臂不做记号，这种做法给很多胶套的过早损伤埋下隐患。

为了提高百援家族技师的技术素养，总部在培训上的投入不遗余力。提出了以下方案：

第一，提高《发动机常见技术故障解析》、《底盘常见技术问题解析》、《电器电路常见技术问题解析》三大技术课程的开发速度和课程密度；

第二，完善十大技术群，方便全国技师在专业技术群里咨询相关技术问题；

第三，大力推广远程诊断，提供线上疑难杂症技术支持。

工欲善其事，必先利其器。网箱管理就是在大数据时代，提炼出来的客户细分管理模式。

门店将客户画像具体到每位进店车主，建立起详细的车主档案，专注于深度挖掘客户需求，以期直击客户的核心诉求。这样能够极大地增强客户粘性，有效完成对老客户群体的维系。

通俗地说，就是要换位思考，从客户的角度思考问题，以客户的立场解决问题。以技术人员为内部基础，以客户群体为外部驱动，只有优秀的管理模式才能成就人。百援，从来就不只是一家简单的汽修公司。

为了解决网箱落地难问题，总部打出两手拳，第一，成立知雨堂，培养到店支持的网箱实操专家；第二，开发网箱管理手机版，大大降低了客户经理的工作量。

汽修行业陷入用工荒，缺人成常态，招工难，育人难，留人难成汽修门店腾飞的最大绊脚石。

针对这一难题，百援打造自己的“黄埔军校”，成立认证孵化事业部，通过岗位认证，精准实训帮助门店解决育人难题，陆续在全国建立多个认证孵化基地；

通过外派帮扶，解决门店暂时缺人和学习以后落地困难问题；通过熟手员工孵化为门店解决不好招、招不到的问题，为门店培养与输送名副其实的中工和熟手客户经理；

另外，还开启校企合作新模式，未来会陆续在全国搭建多个校企合作中心，真正为百援门店解决人才孵化和输送问题！

很多汽修门店缺绩效，主要表现为两个方面，一是错误地把绩效理解成提成，二是不知道员工收入的构成，不知道基本工资、绩效工资的含义及与它们之间的区别。

为此，总部专家针对工资绩效定义、区别以及它们各自对员工的影响作出了明确的解答。

基本工资，是员工完成岗位基本任务后获得的基本收入。基本工资是员工用能力与基本岗位任务跟老板交换。所以，基本工资=交换。既然是交换，就必须对等。老板在发基本工资之前有权利对员工本月所完成基本岗位任务进行考核。

绩效工资是员工完成基本岗位任务以后，超额部分所获得的奖励。超得越多，奖的越多；没有超额，就没有奖励。

为了让门店彻底掌握工资绩效的设计考核方法，百援总部长老堂根据门店实际情况设计出了一套模板，门店直接套用即可。

企业的竞争，更多是人才的竞争，人找对了，培养好了，留住了，我们的竞争力才会更强。从这个意义上来说，我们不能光画饼，更重要的是让能干的职工吃到饼，才能激励他们产出更多的饼。