百援精养：运营打天下，技术定江山

作为一家专注于“汽车养护”的全国性汽车服务连锁机构，百援精养自16年创立以来，凭借低调稳健务实的风格，在非资本催大，非主机厂资源倾斜的背景下，一步一个脚印，稳扎稳打，取得了一个又一个令业界瞩目的荣誉。而这背后都离不开企业负责人的远见卓识和自信，今天就让我们一起走进百援精养总经理王善茂的世界。

这几年，虽然疫情四起，持续不断，但整个百援发展相对保持一个稳态、稳势的提升过程。目前，我们的加盟门店总数约为1700家，并且加盟店每年都至少以300家的速度在增长。

百援的主要加盟对象包括：一站式洗美维保门店，中大型修理厂，专修店等，而这些门店都呈现出维修保养技术能力强和养护驾驭能力强的特征。所以只需要对他们的经营思维做一些修正和调整，门店的成活率比较高，都能保持正常的良性投资回报。 

在我看来，除了新能源汽车维修和人才短缺等维度的困境，汽修门店在经营环节出现的问题才更值得大家思考。巧妇难为无米之炊，因为一旦客流，单车产值和客户等方面出现问题，整个经营产能下降，最终就会导致整个维保车间的流量极低。

一方面，在未来的存量市场竞争中，大家要做好门店的引流工作。引流包括线上的抖音平台引流，也包括线下的地推活动。总之，各种引流方法和手段不一，我们要做的是有效引流，也就是精准引流。例如，洗车的流量很难转化成维保门店的流量，这就属于无效流量。

另一方面，注重门店客户群体的单车产值和单客经济，提升门店的经营水平和经营质量。经营水平和经营质量来自于查车检验的精准化，而检查水平包括“望闻问切”等，这些手段都是希望能够从各项检测中将问题进行阐述，从而让客户产生二次消费。

从车主的角度需要什么样的服务门店，我觉得可以用四个关键词来进行描述。第一个是便捷性，汽车后市场的服务带有一定的商圈属性，因此，门店在做线上线下引流时，不能跨出某个特定的商圈，也就是客户不会从十几公里外到你的门店做保养，所以便捷性是第一个问题。

第二个就是要实惠，老百姓的消费更多寻求实惠性，所以某些产品的价格必须亲民。比如，车主最关心的机油的价格，防冻液的价格等，一定要亲民和实惠，甚至有时候可以推出组合套装。

第三个就是专业性，这属于内功训练。目前在整个后市场行业中，除了4S店能接受主机厂的专业培训，其他的从业人员很多都是自学成才。但客户更愿意跟专业的人员发生交流和交易，例如，车主是奔驰或者奥迪车型，应该用0W20的机油，而你推荐美孚一号的0W40的机油，那么你就绝对不专业，不专业的人不受客户待见。

第四个是有品质的服务，也叫客户服务的过程体验感。一定要让客户从来到走自始至终都是满意的状态。大家可以效仿一下餐饮业，比如说海底捞。百援精养希望简单的换油也能带给客户不一样的体验感，这也是抓住客户心理消费的一个重要方式。

提到核心竞争力，我认为我们百援精养在加盟过程中，在选苗和育苗两个环节有自己的一些想法和见解。

在选苗上，我们百援精养坚持“有所为有所不为”的原则。对于加盟对象的选择，一定是洗美和维保一站式门店，或中大型修理厂或专业的维修店，因为只有这些门店，他们有人且有技能。对于不懂行的门店，我们坚决不要。

第二个，对于洗美装类门店限制加盟，这类门店在维保领域中的技能相对比较薄弱。虽然他们的门店有很多豪车，但对豪车的维保驾驭能力极低。所以他们转型以后会面临技术和人员方面的短板，造成客户的满意度下降，所以这种门店的成功率和成活率也不高。

在育苗上，我们坚持“运营打天下，技术进定江山”。传统的修理厂之所以选择加盟，是因为本身存在痛点，而我们百援一直都有“强运营”的说法。我们所有的运营教练都有行业十年以上的经验，能够指导同行有温度感的去对接运营过程中的一些问题。比如，客如何来，如何循环消费。

第二个就是技术定江山，这也算百援在维保领域的一个杀手锏。很多售后排档店往往在养护上，技术力不强，缺乏一定的标准，这也就导致很多修理厂的SA服务经理和技师对维保属性理解欠缺，而百援在这块有比较模块化的培训。就拿简单的空调系统和刹车系统举例，前提是你必须了解这个系统的结构知识，相关产品知识的运用，施工操作过程，系统的风险防控，技术的营销，服务的触达等。

众所周知，所有加盟门店老板的初衷都是为了增加门店产值或者是扭亏为盈，说白一点就是要以结果为导向。要解决产值问题，必须要知道产值产生的背景是什么？第一个就是精准的客户，如果没有精准的客户，将很难产生高产值；第二个就是单车产值或单客经济。

首先在客户的抓取上，引流成为大家所熟知的话题，而引流的成本也逐渐增高。所以，门店一定要精准引流并抓取有效流量。有效引流又分为流动性流量和循环性流量，这也是很多门店忽视的话题。

如果一个门店的流动性客户比较多，那么整个门店引流的成本和未来门店的客户管理的成本会非常高，但百援精养实际上是抓住循环客户的消费。什么是循环客户？拿你油卡后其实就是你的循环客户，所以百援也在引导门店重视油卡的销售，重视循环客户的消费。 

另外，在门店经营过程中，客户的开发和管理也要非常精准，不能出现门店经营三四年，还处于缺客户引流的状态。我们要保证门店在最短的时间之内有六到八个举重机，同时维保门店通常在半年到一年的时间里，必须让整个车间循环和饱和。如何做？通过开业期间进行集中卖卡活动，这阶段的工作重点要转到油卡的积累上，如此一来，门店的客户就能迅速让你车间的举升机饱和起来。

剩下就是要维持整个经营秩序，就要死守客户和跟踪客户消费。什么叫死守客户，那就是一定要守住客户的忠诚度和满意度。如果客户不满意，那么后期的消费都是无序和没有未来的，并且要死守客户的续卡率，持续跟踪客户的单客经济，单客经济是追求一个客户在门店的终身贡献价值。

随着新能源汽车的发展和车辆里程的增加，未来我们会在新能源车维保和加强底盘系统的保养两个方向引导门店持续发力。

目前我们正在推行底盘件的保养，包括悬挂系统、转向系统、传动系统、刹车系统等四大底盘系统，这也是大部分维保门店修理厂不太重视的一部分。因为很多的修理工和技师都更关注发动机维保领域，所以在底盘件方面的技师比较欠缺，这是行业的痛点，我们也在这方面加强。

在新能源车上，我们百援也做了一些准备工作。例如，我们开展新能源车售后和从业人员上岗培训。目前总部已经开展这方面工作，并拿到了国家级的资质认证。所以，很多百援门店的技师都可以到总部来进行相关的技能认证，新能源车修维技能提升，我们都有具体的实训器材和实训车辆给大家来提供服务。

来源：聚汽网