一站式门店是个伪命题，社区快修店活下来关键在于聚焦

如果汽车后市场是一个江湖，那么百援精养仅仅是江湖里面的一个小流派。今天给大家分享我们流派的观点，不一定代表市场主流，只是聊一聊对连锁的感悟。

连锁的经脉来自于三大部分，构成了一个连锁的生命链。

1、单店盈利模式；2、连锁盈利模式；3、连锁服务模式。

单店靠什么赚钱？

盈利模式有时候非常复杂，三言两语讲不清楚。简单来说，我们理解的盈利模式包含两个维度：首先是产品模式，其次是销售模式。

单店盈利的产品模式是什么？是一个门店它卖什么，靠什么产品、项目赚钱。

对门店来说，要知道主要聚焦在什么产品上面。一个门店不可能大而全，我一直觉得一站式门店是个伪命题，以后行业细分会越来越明晰。

单店的销售模式就是怎么把东西销售出去，怎么让客户来，并且愿意在你的门店消费。用简单三个字来讲：怎么卖。

卖什么、怎么卖——这6个字是单店盈利模式要解决的问题和它的基本框架。

连锁靠什么赚钱？

当解决了单店盈利模式以后，就必须思考你的连锁盈利模式。你靠什么赚钱？

特别是以授权加盟为主营业务的连锁，这个店也不是你的，赚的钱也不一定给你，光靠加盟费是赚不到钱的。所以，你的连锁盈利模式是什么？

其实还是包含两个部分：1、产品模式；2、销售模式。

连锁靠什么产品赚钱，靠什么项目赚钱？你必须弄清楚这个问题。当弄清楚这个问题以后，就需要思考，怎么样把这个赚钱的产品和项目卖出去。

你怎么能让别人买你的产品？有没有明显的差异化是非常关键的，尤其是我们做连锁的，几百家门店，凭什么从你总部而不从其他供应链上买产品？

连锁必须建设自己的产品供应链。从启蒙阶段、拉动阶段、发展阶段来看，应该怎样建设你的产品链？这是连锁盈利的产品模式要解决的问题。

必须迎合连锁的生命周期，设计供应链 产品。启蒙阶段你主要提供什么，拉动阶段你主要提供什么，发展阶段你有什么。这其实是完全不同的，如果你一开始就试图建立一个康众，建立一个三头六臂，那是不可能成功的。

销售模式问题又来了，你怎么能把自己供应链的产品销售出去？

那就要智慧的进行排他属性设计。你的产品有没有排他属性，能不能实现差异化，这不单单是价格的问题。

成立两年半，门店数超500家，凭啥？

有了连锁盈利模式以后，第三个支撑，就是连锁服务模式。

谈到连锁服务模式，主要有三点：1、门店要什么？2、我们缺什么？3、我们怎么给？

首先核心点必须要明确：门店要什么？

门店拿到产品以后，你还能给他什么？如果你只凭产品，没有任何针对性。门店除了产品以外到底要什么？很多门店就是要方向、方法和能力。

很多门店不知道方向，特别是行业大转型期，方向不明确，方法没有了，同时又缺乏能力。

汽车后市场里可能我们是最年轻的一个连锁，一个小的门派。

成立两年半，发展了五百多家店。基本上都是从大品牌里面翻牌过来的，他们为什么选择我们这个非常小的品牌？因为我们有东西能给到他。

我在很多场合都跟大家讲过，什么是连锁？连锁就是跟随。人家凭什么跟随你？为什么加盟你？因为门店想被拉上来，你能不能拉上来，就看你的能力了。

门店要什么，实际上就是三句话：1、要的是引领和指导；2、要的是可比性的产品；3、要的是差异化赋能。这是我们必须给到的东西。

然后再衡量我们缺什么。

他要的东西你不一定有，没有的话怎么办？你必须正视，不能回避，必须想办法给到。你没有，不能成为你不给的理由。

如果你不给，你就歪曲误解了连锁这个含义，你就失去了连锁基本的功能，你不明白连锁的基本含义是什么，人家凭什么跟随你？他就是想找到他在市场上找不到的东西。

我们自己做连锁的时候有个小感悟：明白自己缺什么的时候，就要不断的创新、不断完善，要学习才能成长，不学习永远成长不了。

最后再去思考我们怎么给，这是最关键的问题。

你收了加盟费，你就必须给到你承诺的，当初让人家加盟的时候，你怎么承诺的，你就必须给到人家，给不到，就是欺骗。

怎么给？要重效果，要接地气，给到方向、方法、能力。这三种给法缺一不可：一对一地给、一对多地给、线上平台给。

这就是我们理解的连锁服务模式。

他山之石：百援精养的单店盈利模式

以百援精养自己的单店盈利模式做一个解剖，解释一下我上述的卖什么，怎么卖。

百援精养卖什么？很简单，所有的百援精养门店只聚焦在“5、38、7”。这些数据代表什么？

5：车里面最容易变坏的5种液体。38：我们把汽车里几万个配件浓缩成38个。7：7个系统，这7个系统里面如果出现多余的物质，系统的技术状态就会下降，需要对这7个系统进行清洁养护。

百援精养怎么卖？两个字：聚焦。

我们为什么要聚焦？为了让客户给我们打标签，我们有所做，有所不做。当什么都做的时候，客户是记不住你的。

说要聚焦5、38、7，想把5、38、7卖出去，首先要有人来，门店没有人来，你卖给谁去？

所以我们的销售方法就是抛出去、换回来。

什么是抛出去、换回来？用一句非常形象的话解释：先钓鱼再圈起来。

什么叫先钓鱼？关键是“钓”字，“钓”就是引流。怎么引流？一个是开发老客（流）户，约个事寻找新客流。我们对客户树立了一个概念：你每个客户都是你抢来的。特别是新店的。怎么抢？你要告诉他抢的方法。

然后“圈”是什么意思？怎么圈，非常简单，你怎么样能让来门店的客户留下来，就是“圈”。

很多门店开了七八年，到现在还告诉我，最缺的是客户。开了七八年，怎么可能到现在还缺客户？过去的客户呢？全部都流失了。所以这些门店不会圈，圈要有圈的方法，如果你今天还在马路上找客户，结果就是边找边丢，没有留存。死路一条。

那么要怎么去钓？这么容易钓吗？老百姓越来越聪明，你必须要先抛出去。

我们把5个液体里面分解成1+4，拿出一个液体抛出去，剩下的是4、38、7，这就是一个单店盈利模式。

对任何一个门店来说，店铺也是一个活着的生命体。人体由12条经络组成，每一条经络掌管着我们人体的一部分，门店也有很多经络在控制着这个门店的生长，只要有一条经络堵塞了，门店就不正常。

店铺也有自己的生命体征，也同样有若干个体系支撑着这个门店的运行，这是我们的理解。

如果我们不了解和掌握这若干个体系，我们就不可能掌控这个店铺。这不就是一个门店的脉络吗？

通晓门店整体脉络非常重要，能够让老板和店长有方向感，不至于迷茫，知道我们每一步怎么走，哪个环节出了问题，才不至于手忙脚乱。

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）