相继与抖音、美团合作，营收连月翻倍，百援精养崔亦凯：风浪越大，鱼越贵

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2004年进入汽车后市场，如今将近20个年头，百援精养执行董事、数字营销中心和新能源事业部总经理崔亦凯对行业的起起伏伏早已心如止水。

“都说2022年很难，2023年可能更难，但我们从不看这些。我们就是个小生意，一个门店几个人，几十万的营收，有必要关注宏观经济大盘吗？”

宏观上，今年上半年，百援精养并未在战略层面做出太多调整，“我们还是不断地进行精细化执行，同时利用最新的工具和平台，提高执行效率。”

最大的变化，也是最令行业关注的，应该是百援精养在抖音和美团上的布局。

3月，百援精养与抖音达成深度合作；5月底，百援精养又开启美团业务布局。目前，百援精养已经成为抖音汽车服务类目排名第二的服务商。

与此同时，崔亦凯还会关注更多趋势性的事物，比如从去年10月就开始研究AI，如今团队更是普遍利用ChatGPT撰写门店评论、推文。

这或许要回到最初的话题，在行业环境不好的时期，仍然有很多做得好的门店，崔亦凯的一句话很有代表性：“关键在于跟随和融合真正的趋势，而不是简单凑热闹，这样才能找到正确的方向。”

抖音GMV连月翻倍，转单率达到30%

抖音，是今年上半年汽车后市场绕不过去的两个字。

事实上，从去年开始，抖音就着手成立本地生活服务团队；作为本地生活的重要组成部分，汽车服务也是抖音的发力对象之一，抖音在今年上半年连续调整行业规则，并开发抖音服务商。

线下拥有1800家标准加盟店、6000家产品合作店的百援精养，顺其自然地成为抖音的深度合作服务商。

据崔亦凯介绍，目前百援精养在抖音布局上分为几个层面。

在崔亦凯看来，百援精养践行着全域流量布局的生态理念，“上面三个板块都是我们自营，每个系统背后都有百援自己的同学在运作。”

当然，自营并不意味着百援精养要做所有事情，秉持开放的态度，百援精养积极与达人撮合机构、其他MCN机构、达人团长、高阶达人广泛合作，也和头部的汽车后市场企业在抖音生态中的结成了异业联盟。

崔亦凯表示：“我认为我们在抖音中的布局应该是汽车后市场最深的、最全的。”

除了布局维度，崔亦凯很看重协同效应：“我就是自己的服务商，也是自己的MCN机构，可以实现内部协同、团队协同，很多事情，在我们工位上扭头对接一下就办好了，在别的地方可能要协调很久，做好数字营销，‘快’是基本功。”

在宏观布局之外，具体到微观细节，崔亦凯认为抖音生态中的招数没有秘密，秘密在于团队充分信仰数字经济，融入数字经济之后的精细化运营和成本管理。

“大家的差异更多在于无数个串联或者并联的执行动作，高效或者低效经过层层放大，这直接导致最终的结果会是指数级的差异，可能别人做100万，我能做1个亿。”

从结果上来说，百援精养确实迎来了突破，据介绍，4月和5月，抖音GMV实现翻倍，6月增长70%，“很多门店每个月有4-5万的抖音直接增量，而且核销率、好评率、门店上榜率等核心运营指标在业内都名列前茅。”

更进一步，百援精养关注车主全生命周期价值，设计了标准的转单、升单流程，可以将抖音带来的客户接入到标准化的车主服务体系当中，充分发挥了抖音的“拉新”功能。

“我们利用198元套餐让客户进来时，已经留好了油卡体系的接口，让他们进入原有的商业模式当中。我们现在转单、升单率已经达到30%左右。”

也正因此，崔亦凯并没有产生行业从4月开始出现的流量下滑的焦虑，“抖音的大盘流量也是有限的，不可能无缘无故给你流量。在本地，他只会曝光给两类人，一是内容做得特别好的，二是为平台创造高GMV的。”

这或许印证了上述崔亦凯“跟随融合趋势”的观点，也让百援精养驶入了快车道。

取消入驻费后，美团是下一个增长点

在抖音之外，美团是百援精养上半年发力的另一个重心，并在5月宣布开启美团业务布局。

为什么在这个时间节点发力美团？

崔亦凯解释：“我们作为平台的合作方，首先要紧盯平台的战略方向，这次也是基于美团的战略调整，就是它不收入驻费了。”

换句话说，美团如今愈发重视汽车后市场。

回头来看，虽然美团是本地生活赛道的领头羊，但对汽车后市场的热情并不高，今年才组建独立的汽车行业运营团队，并推出对应的战略级项目。

不过，从今年上半年的情况来看，其他行业已经相对饱和，汽车行业是为数不多的拥有巨大增长空间的赛道，而且抖音已经提供了很好的参考案例。

“当它想发力这个行业的时候，平台方肯定会投入一些流量资源，我们要保持敏感度，它可能就会给你提供好的政策。”

崔亦凯介绍，美团放开之前，全行业上线的门店只有1.3万家，放开之后，到6月中旬已经超过7.6万家，到7月初应该会超过9万家。

相比于抖音，在美团上运营有不少相似之处。

“我们在美团生态和抖音生态的项目和产品构成几乎是一样，每一个项目和产品，都是精心打磨出来的，但是每个项目的运营模型会有差异。”

与此同时，美团也开启了直播项目，百援精养与美团达成合作后，后者的官方直播和百援精养的自播双管齐下，实现引流路径的多元化。

但更多的，美团和抖音还是存在运营逻辑上的差异性。

崔亦凯介绍，在美团上，更重要的是评论和榜单，这背后需要运营细节的不断优化。

“比如客户的一些问题，你能不能及时处理，你的每一次回复、评论，与客户的交互，都是你累加的分值，帮助门店的排名往上爬。美团不是一个能快速产生结果的平台，但一定是一分付出一分收获，静水流深、重剑无锋。”

基于这个逻辑，在美团上，相比于单店，连锁的优势更为明显。

一是百援精养拥有运营团队，帮助门店实时管理后台评论，提高客户满意度和门店线上排名；二是连锁的订单是合并的，连锁5万单和单店500单的量级对比，显然前者更能让客户产生信任。

据了解，百援精养已经有700多家门店上线美团，200多家门店排队，到7月应该会有1000家左右门店上线。

崔亦凯很清楚抖音和美团的本质差异性，也很明确短期的目标。

“抖音是内容驱动的兴趣电商，只要内容契合，很可能实现爆炸式增长，一条短视频爆几十万GMV，我们已经实现了。美团很难给你快速的反馈，但是锁客能力强，具有很好的持续性，所以我们不会追求短期的GMV，我们内部的美团团队没有GMV指标，只有运营动作的落地指标，主要是提高门店质量和评价。”

务实的态度，会让百援精养在美团上走得更为稳健。

“99%的人把抖音美团当作工具，所以99%的人做不好”

据介绍，崔亦凯2013年就自己创业做互联网项目，2017年带队切入抖音电商赛道，因此对于抖音美团等互联网平台有更深刻的理解。

为什么同样的投入，有人做得好抖音美团，有的人却做不好？

崔亦凯从更本质的层面看待这个问题：“99%的人把美团抖音当作工具，所以99%的人做不好。”

何为工具思维？最典型的就是急功近利的心态，“就是我一用马上就要求做到多少产值，抱着一个很急切的心态，大部分都是这么想的，导致他们犯的错是一样的。这和写字类似，大家都会写，但是有人可以拿诺贝尔奖，有人文章一辈子写不好。”

在崔亦凯看来，要想与互联网平台形成深度融合，必须接受互联网的价值观和世界观，首先必须是数字世界的人，才能在数字世界里有所作为。

他举了一个例子：“我们抖音团队和美团团队，内部都称呼同学，没有人会叫我崔总，为什么这样？一个细节，体现出人和人之间的关系，互联网平等的观念，人和人之间的平视与尊重，都内化到我们团队做事的细节中，所以我们团队之间的交流、协作，都不怎么太在乎面子，有话直接说，有事直接办，所以很高效，能够在一个领域里登顶，就是最大的“面子”。

正是互联网及其思维不断渗入日常生活，从而使得以抖音和美团为代表的线上平台，逐渐成为汽车后市场不可或缺的流量入口，崔亦凯从不把他们当作工具，而是内化成自己和团队的思维方式、行为方式和价值观，融入他们，和他们一起成长。

崔亦凯认为：“现在的主力消费群体是30-40岁，也就是90左右的群体，他们已经把互联网当作一种生活习惯，是真正的互联网用户，这种趋势是不可逆的。”

因此，拥抱抖音，拥抱美团，几乎成为行业共识。

基于线上流量的大趋势，从长期目标来看，崔亦凯透露，到今年年底，百援精养的目标是抖音和美团两个平台，月核销总额会突破2000万，占据行业靠前的位置。

对新能源保持冷静，和巨头联合共舞

如果说百援精养在数字营销上已经取得了成果，那么新能源业务，对于百援精养来说还处于孵化期。

“我们做了很多商业模型的探索和尝试，不断与合作伙伴共创共研项目，比如整车销售、新能源门店升级、品牌4S店等，但还是觉得我们这些老汽车人要保持冷静。”

所谓的冷静，更多的是从新能源行业的现状看待问题。

在崔亦凯看来，一方面，新能源售后业务还没有到爆发期，服务项目频次偏低；另一方面，除了改装业务，当下的新能源售后业务具有很强的toB属性，而非原来燃油车时代的toC属性，导致大部分业务量和利润集中在B端。

基于此，目前百援精养已经与滴滴达成战略合作，为门店分派相关业务；与此同时，也在积极寻求与上游主机厂的合作；同时帮助门店员工进行新能源培训。

百援精养的思路还是基于高效运营，控制成本，抓好基本盘，等风来，趁势而上。

今年年初，在汽车服务世界超级大会上，有行业观点认为，未来新能源时代会淘汰20万汽服门店。

针对这个观点，崔亦凯站在长远视角看待问题：“未来汽车是高度智能化和共享化的，很多人可能一辈子都不会买车，那么以网约车为代表的共享车辆增速会很快，未来的某个时点，一半的车可能是平台化的。所以汽后业务会越来越向B端转移，而单店很难做B端业务，这个时候汽服连锁的优势会更大。

我们已经与长安汽车集团深度合作，联合布局‘伙伴养车’社区连锁，涵盖卖车、养车的方方面面，第一批就计划开设400家，这也是我在百援主抓的项目，新能源车的售后市场，一开局就变成了巨头们的游戏，市场的进化和集中速度，远超油车时代。

看清了当下和未来的行业大盘，崔亦凯才不至于焦虑：“我们行业是年年难，没有哪一年好做，但年年都得过下去，我觉得这就是常态。很多人在讨论抖音、美团、新能源等趋势，其实我们不需要做选择了，融入时代，低头用心做事，反而更好。”

就像今年热播剧《狂飙》里面的那句话一样：风浪越大，鱼越贵。

“如果别人做不下去了，客户不就到你这里来了吗？你要是有真本事，就能收获更大的胜利，好的公司和团队，一定可以穿越周期。”